Kundenwert Optimierung

Dein ultimativer Guide für mehr Umsatz

Inhaltsverzeichnis

HIER IST DER FLOWCHART

Kundenwert Optimierung für Webseiten-Traffic

Das sind die Schritte:

  1. Product Market Fit
  2. Traffic Quelle
  3. Lead Magnet
  4. Tripwire
  5. Kernprodukt
  6. Profitmaximierer
  7. Der Weg zurück
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PRODUCT / MARKET FIT (PMF) – PASST DEIN PRODUKT ZUM MARKT?

Was machst du als Erstes, ich meine wirklich als aller, aller Erstes, wenn du Marketing betreiben willst, das funktioniert? Diese Frage beantworten wir in diesem Abschnitt.

Hör zu, Marketing ist einfach. Ja, Business machen ist einfach. Denn es geht am Anfang immer nur um eine Frage und aufgepasst, hier machen die Meisten schon den ersten entscheidenden Fehler.

Sie Fragen sich: Braucht meine Zielgruppe mein Produkt?

Ist das die richtige Frage? Denk’ nach, natürlich ist das nicht die richtige Frage.
Menschen kaufen keine Dinge, die sie brauchen, sie kaufen Dinge, die sie wollen. Und damit sind wir auch bei der ersten Frage, die du dir stellen musst.

Will meine Zielgruppe mein Produkt?

Business machen ist nicht schwierig, wenn deine Kunden dein Produkt kaufen wollen.

Dein Produkt muss deinen Interessenten von seiner aktuellen Situation, in eine von ihm gewünschte, bessere Situation bringen. Das heißt, dein Interessent geht davon aus, dass er sich durch dein Produkt besser fühlen wird.

Tut das dein Produkt? Dann ist das Schwierigste bereits getan, denn dann lieferst du echten Mehrwert für deinen Markt und Menschen werden dein Produkt kaufen wollen.

Großartige Produkte verkaufen gewollte Ergebnisse. Sie verkaufen den Zugang zu einem besseren Leben. Sie verkaufen, wie du dich nach dem Benutzen des Produkts fühlst.

Großartiges Marketing hat dann nur noch eine Aufgabe, die Transformation von VORHER zu NACHHER lebendig zu machen. Führe deinem Markt und dem Interessenten darin vor Augen, was du für sie tun kannst und wie das ihr Leben positiv verändert und wie ihr Leben ohne dein Produkt aussieht.

Damit sind wir auch schon bei den beiden größten Gründen, warum Unternehmen scheitern.
Sie versagen darin, einen angestrebten “Danach-Zustand” anzubieten (Das heißt, sie verkaufen Menschen, was diese brauchen und nicht was diese wollen).
Sie versagen darin, ihren Kunden klar und deutlich die positive Veränderung/Transformation zu beschreiben.

Es ist fundamental wichtig für deinen Erfolg, diese beiden Fehler von vorneherein zu vermeiden. Dazu gibt es ein ganz einfaches Raster mit Fragen, die du beantworten kannst. So findest du genau heraus, was dein Markt will und wie du ihm das Produkt verkaufst.

Die 8 magischen Fragen, die du dir stellen musst:

  • Was hat dein Ziel-Kunde im “Davor-Zustand”?
  • Was hat dein Ziel-Kunde im “Danach-Zustand”?
  • Wie fühlt sich dein Ziel-Kunde im “Davor-Zustand”?
  • Wie fühlt sich dein Ziel-Kunde im “Danach-Zustand”?
  • Wie sieht ein normaler Tag deines Ziel-Kundens im “Davor-Zustand” aus?
  • Wie sieht ein normaler Tag deines Ziel-Kundens im “Danach-Zustand” aus?
  • Was ist der Status deines Ziel-Kundens im “Davor-Zustand”?
  • Was ist der Status deines Ziel-Kundens im “Danach-Zustand”?

Was kannst du dir bezahlen lassen?

Du hast deinen Markt und dein Produkt. Du weißt Kunden werden dein Produkt kaufen wollen. Doch wieviel Geld kannst du nehmen? Was ist der Wert deines Produktes?

Sobald es ums Thema verkaufen geht, werden viele Menschen unsicher. Dabei ist es ganz einfach. Dein Produkt ist der Weg zwischen dem “Davor-Zustand” und dem “Danach-Zustand”. Je länger der Weg, den dein Produkt überbrückt, desto größer der Wert, desto wertvoller das Produkt.

Du willst also mehr mit deinem Produkt verdienen? Einfach!!

Verlängere den Weg zwischen “Davor-Zustand” und “Danach-Zustand”.

Hier sind die zwei Optionen, mit denen du deinen Weg verlängern kannst:
Baue ein besseres Produkt oder habe einen besseren Service (Angebot verbessern)
Artikuliere die Transformation von VORHER zu NACHHER anders und/oder klarer (Marketing verbessern).

Okay, wenn du einen neuen Markt betrittst oder ein neues Produkt erstellst, mach es dir einfach. Suche nach etwas, das Menschen kaufen wollen und formuliere einen klaren Vorher-Zustand und einen klaren Nachher-Zustand.
Wenn du es nicht schaffst klar zu formulieren, was der “vorher” und der “nachher” Zustand ist und wie du das Ganze für deinen Markt erreichen kannst, dann hast du ein Problem. Es ist für dich also elementar wichtig, diese Zustände benennen zu können.

Im nächsten Schritt reden wir über den Mythos der Traffic Generierung …

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FINDE DEINE TRAFFIC-QUELLE

Man hört es immer wieder. Es ist einer der größten Mythen beim online Verkaufen. So viele Menschen sind frustriert. “Ich bekomme einfach keinen Traffic … “ … Aber hier kommt die Wahrheit. Das wird dich jetzt vielleicht schocken, aber *trommelwirbel* … Du hast KEINKEIN Traffic-Problem!!! Wenn Menschen sagen, dass sie ein Traffic Problem haben, dann meinen sie meistens etwas anderes. Dann haben sie nämlich eigentlich ein Problem mit ihrem Product/Market Fit, ihrerer Positionierung, ihrem Angebot, ihrer Website usw. Denk über folgendes bitte nach: wenn du jedes Mal, wenn jemand auf deine Website klickt 10 Euro verdienen würdest, hättest du dann ein Problem damit Menschen auf deine Website zu bringen? Nein, hättest du nicht. Du könntest sogar zu Menschen auf der Straße gehen und ihnen 10 Euro dafür bieten und wärst immer noch nicht im Minus. Du könntest sogar weit mehr als 10 Euro bezahlen, wenn du deinen Kundenwert optimierst. Und genau dafür gibt es ja diesen Guide. Du hast kein Traffic Problem. Google, Facebook, Pinterest, Twitter, LinkedIn, XING, Instagram, Youtube … nur um ein paar zu nennen, verkaufen dir gerne den Traffic, den du willst. Wenn ich gerne sage, dann meine ich sie gieren danach dir diesen Traffic zu verkaufen. Traffic ist da. Und das fast grenzenlos. Du musst allerdings zwei Dinge wissen, wenn es um die effektive Nutzung geht: Wie misst man, was Traffic wert ist? Wie generiert man Einkommen durch Traffic? Traffic Taktiken sind wertlos ohne den Kundenwert zu optimieren. Das heißt: Wenn du einen Interessenten nicht in ein System holst ist die Taktik, sei sie auch noch so gut, wertlos. Das ist so, als würdest du an der Tankstelle Super+ tanken, aber dein Tank hat ein Loch. Deshalb bist du frustriert. Deshalb glaubst du ein Traffic Problem zu haben. Du kannst bei uns lernen, wie du durch verschiedene Taktiken Traffic, also Besucher, generieren kannst. Aber der erste Schritt ist zu verstehen, wie du deinen Kundenwert optimierst. Den Kundenwert zu optimieren bedeutet ganz einfach einen Kunden so zu betreuen, dass er die richtigen Produkte zur richtigen Zeit erhält. Das führt dazu, dass seine Kaufbereitschaft zu jeder Zeit extrem hoch ist und er und du maximalen Gewinn machen. Das oberste Ziel ist immer Folgendes: Bring Besucher/Traffic in ein System, das darauf ausgelegt ist, den Kundenwert zu optimieren. Wenn du das verstanden hast, kannst du dir eine Traffic-Quelle aussuchen, die stetig neue Interessenten in dein System bringt. Deine Traffic Taktik beginnt und endet damit, Kunden in dein Kunden-Wert-Optimierungssystem zu bringen. Und das System beginnt mit dem Lead-Magneten …
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BIETE EINEN LEAD-MAGNET AN

Vielleicht weißt du schon, was ein Lead-Magnet ist, vielleicht auch nicht. Lead steht erstmal für einen Kontakt bzw. Kontaktdaten. Wenn du einen “Lead” gewonnen hast, hast du also Kontaktdaten, um jemanden zu erreichen (Das kann zum Beispiel eine E-Mail Adresse sein). Ein Lead-Magnet ist dafür da Leads, also neue Kontaktdaten, zu sammeln. Du kannst dir das wie beim Angeln vorstellen. Der Lead ist in dem Fall der Fisch und der Köder ist der Lead-Magnet. Je attraktiver dein Leadmagenet oder Köder ist, desto mehr frische Leads wirst du fangen. Die Aufgabe des Lead-Magneten ist also, die Anzahl der eingesammelten Kontakte zu maximieren. Also was ist ein Lead-Magnet genau? Ein Lead-Magnet ist nicht einfach nur ein Angebot. Ein Lead-Magnet ist ein unwiderstehlicher Bestechungsversuch, bei dem der Interessent gar nicht anders kann, als anzubeißen. Ein Lead-Magnet liefert dem Kunden Mehrwert, also mehr Wert als gedacht. Eine kleine Wertbombe, die zu absoluter Begeisterung führt, wenn man sie platzen lässt. Mach hier nicht den Fehler den Lead-Magneten zu unterschätzen, du brauchst hier einen echten Knaller. Denn auch wenn kein Geld den Besitzer wechselt, erhältst du dafür etwas viel wertvolleres: Die Erlaubnis, jemanden Angebote zu machen … Doch zuerst eine andere Frage, die wir klären müssen … Was haben alle guten Lead-Magneten gemeinsam? Du brauchst keinen Lead-Magneten der komplex ist. Menschen wollen kein 50-Seiten-PDF haben. Menschen wollen eine Lösung, ein Ergebnis. Und das am besten kompakt. Liefert dein Lead-Magnet das? Sehr gut. Du kannst einen sinnvollen Lead-Magneten für jede Branche bauen. Also bau einen spezifischen und kompakten Lead-Magneten, der ein konkretes Problem löst! Hier sind einige Beispiele von Lead Magneten, die genau das tun:
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BIETE EINEN TRIPWIRE AN

Tripwire bedeutet auf deutsch Stolperdraht und ist ein Produkt, welches meistens zwischen 1 Euro und 20 Euro kostet. Ein Tripwire ist also niemals gratis. Stolperdraht klingt erstmal negativ, ist es aber nicht. Denn gemeint ist, dass wir unserem Interessenten ein Angebot machen, über das er nur stolpern kann, weil es so unglaublich gut ist. Der Stolperdraht hat genau einen Zweck: Einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Der “Trick”? Das Angebot ist einfach zu gut um nein zu sagen. An dieser Stelle aufgepasst: Wenn du die Macht hinter diesem Schritt verstehst, wenn du sie wirklich verstehst und anwendest, dann wirst du zu den erfolgreichsten 5% in deinem Markt gehören. Das ist vielleicht der wichtigste Punkt in deinem System, um den Kundenwert zu optimieren. Denn zwischen einem Kunden und einem Interessenten liegen Welten. Wenn jemand dir etwas abkauft, dann glaubt er dir. Man sagt ja auch “das kauf ich dir nicht ab”, wenn man jemanden etwas nicht glaubt. Wenn dir jemand das Vertrauen schenkt und dir ein Produkt “abkauft”, dann bist du an dem Punkt, wo du es praktisch geschafft hast. Ab diesem Zeitpunkt ändert sich die Beziehung zwischen dir und deinem Kunden fundamental. Also wie sollte ein Tripwire aussehen? Der Tripwire ist vor allem eins – unwiderstehlich. Und jetzt musst du mir genau zuhören, denn ich sage es dir nochmal ganz deutlich: Der Tripwire ist nicht da, um Profit zu machen. Ja, du willst keinen Gewinn mit diesem Angebot an deinen Kunden machen – zumindest nicht im ersten Moment. Du musst unbedingt verstehen: Es gibt nichts was profitabler ist als eine Liste aus Käufern. Nichts! Du verkaufst den Tripwire also “ohne Gewinn” oder sogar mit “Verlust”. Doch, wenn du das ganze System betrachtest kannst du dir keinen größeren Gefallen tun. Unser Tripwire sind Bücher. Bücher zu verschenken hat unser Geschäft extrem stark nach vorne getrieben. Es war die beste Entscheidung. Stell dir den ganzen Prozess vor. Ein Buch schreiben, Grafiker hinzu ziehen, einen Verlag suchen, den Versand organisieren, Webseiten bauen, Marketing betreiben. NUR UM DANN AM ENDE DAS BUCH ZU VERSCHENKEN?! (An dieser Stelle ein kleiner Hinweis: Unsere Kunden beteiligen sich mit 4,99 Euro an Produktions- und Versandkosten. Es wird also trotzdem Geld in die Hand genommen und macht so aus einem Interessenten einen Kunden.) Klingt wie Wahnsinn – ist aber tatsächlich die beste Entscheidung, die wir je getroffen haben, um den Kundenwert zu maximieren. Ein Tripwire ist die beste Option, um die Beziehung zu einem Interessenten fundamental zu verändern und gleichzeitig extrem viel Wert an ihn zu geben. Tripwire sind überall. Wirklich überall um uns herum. Deshalb gibt es Sommerschlussverkäufe, deshalb kannst du dir manchmal einen Kindle für 49 Euro sichern, deshalb machen Supermärkte Sonderangebote, deshalb kannst du Zeitungen oft günstig testen oder bekommst sie sogar für ein paar Wochen komplett kostenlos … Es geht nur darum viele Neukunden zu gewinnen und das sogar auf Kosten deines eigenen Profits. Hier siehst du einige sehr erfolgreiche Tripwire:
Jetzt weißt du, wie du Neukunden gewinnen kannst. Die nächsten drei Schritte zeigen dir, wie du deinen Profit maximierst. Du hast bis jetzt die maximale Anzahl an Neukunden akquiriert. Jetzt ist es an der Zeit, deine gesammelten Kunden richtig zu bedienen. Das schaffst du durch die folgenden Schritte: Biete ein Kernprodukt an Biete einen Profit Maximierer Erstelle eine Rücklaufschleife
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BIETE EIN KERNPRODUKT AN

Das Kernprodukt ist bei Canon die Kamera, bei Mercedes das Auto und bei Bosch die Waschmaschine. Das Kernprodukt ist der erste Schritt, um wirklich Gewinn zu machen. Vielleicht hast du schon ein Kernprodukt, vielleicht noch nicht. Der Punkt ist der: Viele Unternehmer kommen nirgendwo an, weil sie ein Kernprodukt an Menschen verkaufen wollen, die noch nie von ihnen gehört haben (kalte Leads). Du gehst ja auch nicht auf der Straße einfach zu jemanden hin und fragst, “willst du mich heiraten?” Das wäre im schlimmsten Fall sogar eine Straftat … Wie läuft es richtig? Du lernst jemanden kennen, du lädst ihn oder sie ein, ihr verbringt Zeit. Das wäre normal. Warum sollte es bei dir und deinen Kunden anders sein? Trotzdem machen diesen Fehler tausende Unternehmer jeden Tag. Deswegen sind Lead-Magnet und Tripwire so entscheidend. Sie bauen die Beziehung auf. Wer den Weg der Kundenwert Optimierung geht, kann vermutlich von seinem Kernprodukt leben. Doch ab jetzt wird es interessant. Wir bauen Profitmaximierer und eine Rücklaufschleife in unser System ein. Das sind die Schritte, die dich unaufhaltbar machen.
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BIETE EINEN PROFITMAXIMIERER AN

Jetzt wird es richtig spannend. Die meisten Unternehmer UND Kunden glauben, das meiste Geld wird mit dem Kernprodukt verdient. Das ist falsch. Den meisten Gewinn machen smarte Unternehmer mit den Profit-Maximierern. Profit-Maximierer sind Produkte, die du zusätzlich zu deinem Kernprodukt anbietest (im Fachjargon reden wir hier von Up-Sell und Cross-Sell). Du kaufst bei McDonalds einen Hamburger (Kernprodukt) und nimmst noch Getränk und Pommes (Profit-Maximierer) dazu. Du kaufst bei Amazon ein Handy (Kernprodukt) und bekommst dazu noch eine Handyhülle (Profit-Maximierer) angeboten. Du kaufst Kinokarten und zu denen gehören automatisch noch Popcorn. Du siehst, so kannst du wirklich viel Umsatz und vor allem Gewinn generieren – du musst nur den richtigen Profitmaximierer finden. Das Ganze folgt dieser Logik: Einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln ist schwer. Dafür ist der Tripwire da. Einen Kunden dazu bringen, wieder etwas bei dir zu kaufen ist leicht. Doch einen Kunden dazu zu bringen, im gleichen Moment mehr zu kaufen ist verdammt leicht. Wer einmal Geld in der Hand hat, gibt automatisch mehr aus.
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DIE RÜCKLAUFSCHLEIFE

Du hast es geschafft, du hast deinen Kunden optimal unterstützt. Du konntest dein Kernprodukt und Profit-Maximierer anbieten. Doch jetzt hast du die Möglichkeit, weiter mit deinem Kunden zu sprechen. Hier wächst dein Unternehmen extrem stark. Denn jetzt bekommst du die Chance auf die besten Kunden der Welt – auf Stammkunden. Du hast die Kontakdaten, das heißt du hast die Möglichkeiten. Du kannst deinem Kunden nun weitere Angebote machen, egal ob Tripwire, Kernprodukt oder Profit-Maximierer. Mach deinen Kunden zu einem Stammkunden. Verkaufe immer und immer wieder. Bau dir eine Marke mit Fans auf. Dann wirst du unaufhaltbar. Das ist unser System. So funktioniert das Ganze. So haben wir 7 Unternehmen aufgebaut.

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