Conversion Rate Optimierung: So werden Besucher zu Kunden

Bietest du einen Newsletter auf deiner Webseite an, aber kaum ein User meldet sich dafür an? Oder betreibst du einen Online Shop, doch die Verkaufszahlen lassen zu wünschen übrig? Wenn du mehr Conversions erzielen möchtest, egal ob in Bezug auf direkte Sales oder Lead Magneten, dann ist Conversion Rate Optimierung genau das richtige Thema für dich.

Inhaltsverzeichnis

88% der Webseiten verlieren ihre Interessenten nach dem ersten Besuch.

78% der Unternehmen sind mit ihrer Conversion Rate unzufrieden.


Die Basics: Conversion und Conversion-Rate

Fangen wir ganz vorne an: Um die Bedeutung von Conversion Rate Optimierung ganz einfach zu erklären, ist es hilfreich, die Begriffe zunächst auseinander zu nehmen, bevor wir uns die Definition für Conversion Rate Optimierung anschauen.

Was ist eine Conversion?

Eine Conversion beschreibt eine zuvor definierte, gewünschte Aktion eines Users auf einer Website. Diese Conversion stellt entweder selbst ein Zielvorhaben dar oder ist für ein solches relevant. Zum Beispiel kann eine Conversion ein Klick auf einen Call to Action-Button sein, eine erfolgreich abgeschlossene Eintragung für einen Newsletter, ein Kauf oder auch das Hinzufügen eines Produktes in den Warenkorb. Übrigens lässt sich Conversion auch mit “Umwandlung” übersetzen. Wie die Beispiele zeigen, muss das aber nicht zwangsläufig die Umwandlung eines Users durch einen Kauf in einen zahlenden Kunden sein.

Was ist Die Conversion-Rate?

Die Conversion Rate ist die zugehörige Kennzahl. So gibt die Conversion Rate den prozentualen Anteil der Besucher einer Seite an, welche die bestimmte Conversion durchgeführt haben. Für Conversion Rate kannst du auch die Abkürzung CR verwenden.

Definition Conversion Rate Optimierung

Bei der Conversion Rate Optimierung geht es nun darum, die Anzahl der Conversions bzw. die Conversion Rate zu steigern. Dazu können verschiedene Maßnahmen (mehr dazu weiter unten im Guide) getroffen werden. Kurz gesagt: Es geht darum, wie du Nutzer dazu bringst, mehr Conversions auf deiner Seite zu tätigen. Als gängige Abkürzung für Conversion Rate Optimierung gilt CRO. Außerdem gibt es verschiedene Schreibweisen, wie Conversionrate, Konversionsrate oder conversion rate optimization.

Conversion-Rate berechnen

Mit einer einfachen Formel kannst du deine Conversion Rate berechnen. Diese Formel lautet:

(Conversions / Besucher) *100 = Conversion Rate

Formeln lassen sich mit konkreten Zahlen leichter verstehen. Deshalb zeigen wir dir auch an einem fiktiven Beispiel, wie du die Conversion Rate berechnen kannst. Angenommen du betreibst einen Onlineshop und definierst als eine Conversion den Kauf eines bestimmten Produktes, zum Beispiel ein Buch. Wenn du 1.500 Besucher auf deiner Website hattest und 87 Conversions vorliegen, also 87 User das Buch gekauft haben, sieht deine Rechnung so aus:

(87 / 1500) *100 = 5,8

Somit beträgt die Conversion Rate 5,8% für die Zielconversion “Buch kaufen”. Du siehst, die Conversion Rate zu berechnen ist ganz simpel. Setze einfach deine Zahlen in die Formel ein und schon erhältst du deine Conversion Rate.

Was ist eine gute CR?

Nachdem du weißt, wie du deine Conversion Rate berechnen kannst, fragst du dich vielleicht, was eine gute Conversion Rate ist. Ob die CR gut ist oder dringend optimiert werden sollte, muss allerdings immer im Kontext und individuell analysiert sowie interpretiert werden. Bei der Bewertung deiner Conversion Rate solltest du diverse Faktoren einbeziehen. Um auch das etwas verständlicher zu machen, gehen wir wieder ein Beispiel durch. Daran siehst du trotz der stark vereinfachten Darstellung, dass dieselbe Conversion Rate massiv unterschiedliche Bedeutungen für dein Business haben kann.

Ein Beispiel

Wenn wir bei unserem Buch Beispiel bleiben, könnte man davon ausgehen, dass eine CR von 5,8% eher optimierungsbedürftig ist. Immerhin waren 1500 User auf der Seite und wären potentielle Käufer gewesen. Bei einem Buchpreis von angenommen 14,95 Euro, wäre theoretisch ein Umsatz von 22.425 Euro möglich gewesen. In unserem Beispiel beträgt der Umsatz bei 87 Käufen jedoch nur 1.300,65 Euro. In Anbetracht der Tatsache, dass ein Buchkauf ein nicht allzu großes Commitment des Users erfordert, erscheint diese Differenz sehr hoch. Anders sieht es aus, wenn die Anzahl der Besucher wie auch die Conversion Rate unverändert bleiben, das Produkt aber kein Buch, sondern eine Reise im Wert von 3.600 Euro ist. In diesem Fall beträgt der Umsatz 313.200 Euro und die Conversion Rate von 5,8% sieht schon deutlich besser aus.

Voraussetzungen für erfolgreiche Conversion Rate Optimierung

Wenn wir über Conversion Rate Optimierung sprechen, befinden wir uns im sogenannten Data driven Marketing. Das bedeutet, die richtigen Daten zu sammeln, analysieren und interpretieren zu können, ist die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Conversion Rate Optimierung. Dazu gehört auch, das Tracking optimal aufzusetzen oder A/B Tests durchzuführen. Erst auf Basis deiner Daten, kannst du konkrete Optimierungen vornehmen und den Erfolg deiner Maßnahmen messen.

Die wichtigsten Werkzeuge Sind:

  • Webanalyse
  • Digitale Experimente bzw. Split Tests
  • Informationsarchitektur
  • User Experience
  • Usability
  • Nutzertests
  • Personas
  • Umfragen
  • Screendesign

Wie funktioniert CRO?

Bei der Conversion Rate Optimierung schaust du dir die Daten oder die Ergebnisse an, die du nach der Nutzung oben genannter Werkzeuge erhalten hast. So identifizierst du das Optimierungspotential deiner Website und kannst dort ansetzen. Doch was kannst du optimieren?

Jede Website bietet zahlreiche Möglichkeiten, um Optimierungen vorzunehmen. Hier folgen nun ein paar konkrete Beispiele für Bereiche und entsprechende Maßnahmen, durch die du mehr Conversions erzielen kannst.

Kaufporzess und Warenkorb

  • Klare und einfache Gestaltung: Weiß der Nutzer jederzeit, was zu tun ist? Führe deinen Kunden durch den Checkout Prozess und halte diesen möglichst kurz und übersichtlich. Verzichte zum Beispiel lieber auf verschiedene Farben, besonders bei CTAs. Stattdessen ist Tunneling hier das Stichwort. Wie der Begriff schon ahnen lässt, geht es darum, den Kunden in einen Tunnelblick zu versetzen. So kann sich dieser fokussiert der Bestellung widmen und wird nicht abgelenkt oder verunsichert.
  • Prozessanzeige einrichten: Wenn doch mehrere Schritte für die Bestellung nötig sind, richte eine Prozessanzeige ein. Das menschliche Gehirn ist geneigter ein Ereignis abzuschließen, wenn das Ziel absehbar nah ist.
  • Option zu Kauf als Gast bieten: Viele User werden sensibler im Umgang mit ihren Daten oder möchten aus Zeitgründen kein Kundenkonto anlegen.
  • Richtige Zahlungsmethoden wählen: Nicht jede Zielgruppe favorisiert oder verfügt über die gleichen Zahlungsmethoden. Stelle sicher, dass du für die Bedürfnisse deiner Kunden den richtigen Mix anbietest.

Landingpages und Produktseiten

Ob Landingpage, insbesondere Sale Pages, Kategorie- oder Produktseite: Hier lautet die oberste Devise: Gib deinem Kunden alles, was nötig ist um von deinem Angebot überzeugt zu werden.

  • Struktur: Ist die Seite strukturell gut aufgebaut? User sollten jederzeit eine gute Übersicht haben und gesuchte Informationen schnell finden.
  • Vollständigkeit deiner Inhalte: Lieferst du alle Informationen zu deinem Produkt oder Angebot? Prüfe, ob du die Fragen des Users beantwortest und auf dessen Bedürfnisse eingehst. Wichtig ist auch, dass du dein Wertversprechen klar, nachvollziehbar und für den Nutzer attraktiv kommunizierst.
  • Qualität von Grafiken: Wie steht es um deine Grafiken? Besonders Produktbilder, aber auch alle anderen Grafiken, sollten qualitativ hochwertig wie auch optisch ansprechend sein und alle relevanten Details abbilden. Überprüfe auch, ob die Einbettung eines Videos sinnvoll ist.

Formulare

Kaum jemand füllt gerne Formulare aus. Daher gilt auch hier: Keep it simple! Mache es dem User so einfach wie möglich, dein Formular auszufüllen. So kannst du hier sehr leicht mehr Conversions bekommen.

  • Daten Sparsamkeit: Fragst du nur die Daten ab, die wirklich notwendig sind? Dies senkt die Hemmschwelle des Users dein Formular auszufüllen – und schneller geht es auch!
  • Prozessanzeige einbinden: Bei längeren Formularen kann auch hier eine Prozessanzeige sinnvoll sein.
  • Fehler erklären: Wenn ein User bei einer Eingabe einen Fehler macht und der Fortschritt dadurch verhindert wird, informiere leicht sichtbar im Formularfeld oder darüber den Grund des Fehlers. Zum Beispiel: Dein Passwort ist nicht sicher, verwende mindestens 8 Zeichen (Sonderzeichen, Zahlen, große und kleine Buchstaben)

Content

Dass Content King ist wissen mittlerweile wahrscheinlich alle Online Marketer. Auch in der Conversion Rate Optimierung ist die stetige Verbesserung des Contents eine Möglichkeit, um die Conversion Rate zu steigern:

  • Kundenzentrierung: Bietest du Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe genau abgestimmt sind?
  • Qualität: Lassen sich deine Texte gut und für deine Zielgruppe verständlich lesen? Nutzt du hochwertige Bilder und Grafiken?
  • USPs: Kommunizierst du deine UPSs klar und deutlich?
  • Trust: Sorge dafür, dass deine Website einen vertrauensvollen Eindruck macht. Dies erreichst du durch ein ansprechendes Design, hochwertige und kundenzentrierte Texte, intutitive und barrierefreie Nutzbarkeit deiner Seite. Verwendest du außerdem schon entsprechende Siegel oder Testimonials?

Mobile Optimierung

Die mobile Optimierung ist heutzutage in sämtlichen Bereichen des Online Marketings ein unumgänglicher Aspekt. Stelle sicher, dass User deine Website auch von mobilen Endgeräten bestmöglich nutzen können. Wichtig dabei sind unter anderem folgende Punkte:

  • Schnelle Ladezeiten
  • Responsive Design
  • Content anpassen

Online Kurs: CRO Masterplan

Wie du siehst, ist die Conversion Rate Optimierung ein weites Feld. Daher bieten auch viele Agenturen ihre Dienste dazu an. Wenn du dich lieber selbst noch weiterbilden möchtest, schaue dir gerne unseren Videokurs zur Conversion Rate Optimierung an. Darin lernst du unter anderem, wie du Daten richtig sammeln und analysieren kannst, welche Tools dir dabei helfen und wie du diese nutzt. Wir zeigen dir, welche Stellschrauben du wie optimieren kannst und gehen dabei auch auf die technische Umsetzung ein.

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